Акції для залучення клієнтів в інтернет-магазині: як це працює

Акції та знижки - чудовий інструмент для збільшення продажів, але поводитися з ним потрібно обережно, інакше він може не тільки відштовхнути покупців, але і назавжди зіпсувати репутацію вашого бренду.

Що таке клієнтська акція?

Пропозиції та заходи маркетингу, які мають за мету привернення уваги потенційного клієнта до послуг або товарів називаються рекламними акціями.

Плюси і мінуси знижок

Знижки не тільки збільшують прибуток, але й мають велику кількість переваг, які допоможуть:

• Продати всі товари, які залежались, застаріли, або не відповідають сезону, не втрачаючи вкладень.
• Реалізувати товари, які постійно оновлюються, або їх піковий попит досить короткий (колекція одягу, гаджети).
• Збільшити бізнесову рентабельність та зробити складські витрати меншими.
• Викликати інтерес покупців до нового товару чи послуги.

Знижки можуть бути корисним інструментом, проте мають свої мінуси, серед яких:

• Дія на нетривалий термін, збільшення продажу, лише на короткий час.
• Фірма може втратити імідж, оскільки значні знижки відштовхують серйозних клієнтів.
• Зменшення цінності, звикання до низької ціни.
• Рекламні витрати та, при помилкових розрахунках, втрата частки прибутку.
• Збільшеня імовірності виникнення проблемних ситуацій – відсутність товарів, затримка доставки, що призводить до негативу з боку покупців.

Для проведення вигідних знижок, варто знати, які сприяють прибутку, а які краще не взагалі не застосовувати.

Які акції можна зробити в інтернет-магазині

1. Акція зі знижкою

Як працює: надається знижка на певний товар або послугу в вашому інтернет-магазині.
Головне правило: знижка на 5-10% працює погано, найкраще надати знижку в розмірі 15%, а якщо можливо і 20%.
Як оформити: перекресліть стару ціну і напишіть нову. Стара ціна може бути чорного кольору, а нова червоного (червоний колір привертає увагу). Опишіть, яку суму економить покупець. Краще оформити це так: «Ваша вигода: *** грн».

2. Акція «+ подарунок»

Довіра покупців до першого виду акцій істотно знижується, так як більшість впевнені, що перед акцією були штучно підняті ціни, тому для саркастично налаштованих користувачів можна влаштувати акцію «+ подарунок».
Як працює: при купівлі одного товару, користувач отримує в подарунок інший товар або послугу.
Приклади акцій в інтернет-магазинах.


При покупці молочка для зняття макіяжу, можна в подарунок отримати ватяні спонжи. При покупці електричного чайника - набір чашок. При замовленні послуги чистки обличчя клієнтка отримує в подарунок попередню послугу за визначенням типу шкіри на сучасному обладнанні і т.д.
Головне правило: пропонувати потрібно дійсно схожі за тематикою подарунки, корисні для покупця речі, а також товари, які приблизно за ціною відповідають акційним товару. Так як, наприклад, пропонувати дешеві китайські брелоки до парфуму за 1.5-2 тис. недоречно, та й нікого не приверне.
Як оформити: на сторінці з товаром можна зробити табличку-кліпарт з назвою «Подарунок». Можна до фотографії основного продукту додати значок «+» і розмістити фото з подарунком.

3. Промокод

Як працює: покупець отримує промокод з будь-якого джерела і при купівлі товару вводить промокод і отримує знижку або подарунок.
Головне правило: всі промокоди повинні працювати, інакше це може вкрай негативно позначитися на репутації бренду.
Як оформити: можна використовувати генератор промокодів. Щоб підвищити інтерес ваших покупців на отримання цього промокода, можна озаглавити наприклад так: «Перші 50 промокодів для найактивніших» або «промокоди, які були розроблені тільки для співробітників розтеклися по мережі інтернет». Можна поміркувати.

4. Розпродаж колекції

 Як працює: в основному на психологічному рівні, а саме клієнт отримує відповідь на своє   питання: «А чому ж на цей товар діє знижка?». Відповідь - сезонність товару.
 Головне правило: товари, які розпродавалися в старій колекції вже не повинні з'являтися в   новій,  за новою ціною. Повірте, ось саме це класичне чорне плаття запам'ятала ваша клієнтка
 Як оформити: розпродаж колекції краще зібрати на окремій сторінці, щоб користувачам було   зручно перегортати саме товар зі знижкою.
 Приклади акцій в інтернет-магазинах з сезонним розпродажем:

 5. Приведи друга

 Як працює: ваш покупець отримує посилання або промокод, за яким він може запросити друга в   магазин і отримати знижку. Щоб не було шахрайства, знижку можна буде отримати тільки після   реєстрації друга на вашому ресурсі.
 Головне правило: посилання і промокод повинні працювати, ніякого обману.
 Як оформити: після реєстрації в особистому кабінеті користувач може натиснути кнопку   «отримати промокод на запрошення друга». Після того, як новий користувач зареєструвався по   посиланню, перший отримує повідомлення про знижку або бонуси. Це буде мотивувати ваших   покупців запрошувати друзів і ділитися промокодом в соціальних мережах, а значить робити   безкоштовну рекламу.

6. Накопичувальна система знижок

Цей спосіб є одним із найпопулярніших для заохочення клієнта зробити покупки повторно. Він полягає в тому, що чим більше покупок та більша сума, тим більша знижка. Ця акція найчастіше не має строку дії.

7. Спеціальна пропозиція

Акція діє лише в певний період, наприклад в певний тиждень, години, або у вихідні дні чи свята.

8. Знижка на кількість товарів

Наприклад, при покупці одного товару, на інший буде знижка. Такий спосіб дасть можливість розвантажити склади та збільшити обороти

9. Знижка на день народження

В день свого народження клієнту приходить інформація про вигідну пропозицію, яка діятиме в день народження, декілька днів до та після нього.

10. Знижка за реєстрацію або підписку

Цей спосіб має на меті зробити вигідною реєстрацію на сайті інтернет магазину, та підтвердити підписку на розсилку після створення облікового запису.

11. Бонусна програма

За регулярні покупки клієнту нараховуються бонуси, що означає підвищення лояльності до покупця.

12. Акції у контент-маркетингу

Якщо правильно організувати роботу, покупець може в інтернеті просувати веб-ресурс компанії. Для цього варто всіляко заохочувати писати відгуки та коментарі про інтернет-магазин, ставити лайки, поширювати відео. Наприклад про розпаковку товару, з тегом на інтернет-магазин. За це клієнтів можна винагороджувати бонусами, або знижками на майбутню покупку.

13. Розіграші та конкурси

При достатній кількості покупців, буде доцільним проведення конкурсів, розіграшів та лотерей, які б спонукали до покупок.

14. Знижки для певних категорій покупців

Данна акція діє лише на залучення клієнтів окремих категорій покупців, наприклад, військових.

15. Бонуси на майбутні покупки

Всім відомо, при оплаті товару карткою, покупець схильний до більшої витрати грошей. Якщо товар вже оплачено, то ймовірність відмови від замовлення невелика. Тому варто пропонувати клієнтам бонуси за оплату товару на сайті. Це може бути безкоштовна доставка, невелика знижка, приємні бонуси та подарунки.

16. Соціальна значимість

Клієнти люблять бути причетними до добрих справ. Томи при надписі «при покупці даного товару ви маєте змогу допомогти дітям», або «за частину коштів буде придбано медичне обладнання», клієнти більш вмотивовані до покупки товару.

Ми розглянули, як придумати акцію на товар, а тепер розглянемо «гачки» акцій.

 «Гачки» акцій

 Варіантів акцій для збільшення продажів може бути безліч, однак існують певні правила, яких   потрібно дотримуватися, щоб будь-яка акція працювала на вас.

 Обмеження за часом

 У будь-якої акції має бути термін дії, в іншому випадку вона втрачає свою цінність. Покупець   повинен відчути, що якщо не зробить придбання прямо зараз, то наступного разу можливості не буде.
«Гачки»: зворотний відлік часу, «до кінця акції залишилося * днів» і ін.
Приклади акцій в інтернет-магазині показують, що можна домогтися кількох корисних цілей для компанії:

1. Збільшити продажі
2. Збільшити відвідуваність
3. Підвищити довіру клієнтів
4. Зібрати необхідну інформацію про клієнтів
5. Підвищити лояльність

Наприклад, вам потрібно зібрати електронні адреси або отримати телефонні номери для e-mail і sms-розсилок. Які акції можна зробити в магазині для цієї мети:

1. Повідомити клієнтам, що після оформлення підписки вони отримають дисконтну карту
2. Попросити заповнити анкету на сайті в обмін на заохочувальні призи: знижка або якийсь подарунок
3. Розробити бонусну програму і за підписку користувача на вашу розсилку він отримує 10, 20 50 або 100 балів, які згодом він може витратити на покупки.

Як створити акцію?

До створення рекламної акції варто підійти комплексно. Для досягнення бажаних результатів варто зробити аналіз та уважно все розпланувати.

Аналізуйте ваші цілі

Варто проаналізувати та вирішити, чого саме потрібно досягти тією чи іншою акцією. Це може бути залучення клієнтів, збільшення продажів або пізнаваності бренду та ін.

Визначте цільову аудиторію

Варто зрозуміти, якими є потенційні покупці, і як саме вони будуть реагувати на ті чи інші пропозиції. Фірма має орієнтуватись  на свого покупця максимально, тільки в такому разі рекламна кампанія буде ефективною.

Створіть пропозицію акції

Варто зайнятись розробкою привабливої пропозиції, яка була б переконливою та цікавою для своєї аудиторії.  Це може бути безкоштовне тестове користування, подарунок, або знижка на товар.

Оберіть канали просування

Необхідно вирішити, як буде проходити рекламна акція серед покупців. Перш за все це соцмережі, розсилки на електронну пошту, банерна реклама, та ін.

Розробіть рекламні матеріали

Це має бути цікавим для потенційних та діючих покупців. Вони мають чітко та коротко передавати інформацію про пропозицію. Контент може бути графічним, текстовим або у відеоформаті.

Складіть медіаплан та бюджет

Варто визначитись з датою початку акції для залучення клієнтів, та розрахувати бюджет на витрати, щодо її просування.

Проводьте моніторинг та аналіз

Після того, як акція завершилась, варто використати аналітичні інструменти, щоб простежити реакцію аудиторії та ефективність акції. Стратегію варто коригувати в майбутньому, для того щоб досягти максимального результату.

Як рекламувати акцію

Припустимо, ви вже освоїли тему, як придумати акцію на товар. Процес запущений і на сайті працюють банери, кнопки і таблички. Але це ще не означає, що до вас злетяться хмари покупців, хоча б просто тому, що вони і знати не знають, що у вашому інтернет-магазині з'явилися «плюшки».
Отже, кілька порад, як розрекламувати акцію на сайті:

1. E-mail або sms розсилка
2. Реклама в ЗМІ
3. Постинг в соціальних мережах
4. Банери на тематичних майданчиках
5. Контекстна реклама
6. Мульти-медійна реклама

Ми розглянули варіанти акцій для збільшення продажів, освоїли головне правило і дізналися про канали розповсюдження акцій. Головне пам'ятати: всі умови акцій повинні неухильно дотримуватися. Якщо користувач хоч на секунду засумнівається в чистоті ваших помислів, вважайте ви втратили його назавжди, ще й антирекламу отримаєте.

Коли краще запускати акції

При визначенні дати проведення акції, варто враховувати деякі чинники: сезонність послуг або товарів, цільова аудиторія, тип бізнесу, економічна ситуація загалом. Проте існують загальні поради.

Під час святкових періодів

Новий рік, Миколай, Різдво, День закоханих та ін. Саме в такі дні доречно починати акційні пропозиції, оскільки саме в цей період покупці в пошуках подарунків по зниженим цінам.

Важливі події або офіційні свята

Запуск акції для залучення клієнтів в честь свят та значущих подій, які важливі в соціальній чи культурній сфері в окремій місцевості.

Сезонні зміни

Акції плануються в час коли починаються сезонні зміни та збільшується попит на послуги чи товари – колекція одягу, відпочинок та ін.

Ювілеї компанії 

День заснування фірми або річниця стануть гарним приводом для проведення акцій.

Які категорії бізнесу найчастіше проводять акції

Майже всьому бізнесу корисно проводити акції для залучення клієнтів. Проте є ті, які користуються такою можливістю частіше, зважаючи на специфіку ринку чи свою природу. Найчастіше запускають акції такі види бізнесу:

• здоров’я та краса;
• індустрія креативу;
• ресторанно-готельний бізнес, туризм, кінотеатри та розважальні галузі;
• роздрібна торгівля;
• торгівля онлайн.

Всі категорії бізнесу можуть проводити акції та збільшення збуту та привернення уваги. Проте варто враховувати особливості сприйняття цільової аудиторії, щоб реклама не призвела до протилежного ефекту.

Як оцінювати ефективність акцій?

Після завершення акційного періоду, варто провести аналіз для визначення результатів, щоб зрозуміти чи була пропозиція успішною (нові клієнти, збільшення продажу. Деякі методи оцінювання можна розглянути нижче.

Обсяги продажів

Варто порівняти обсяг продаж під час акційної дії з минулорічними показниками. Якщо показник зріс, акцію можна вважати успішною.

Трафік та конверсії

Рекомендується використати вебаналітичні інструменти, щоб слідкувати за змінами трафіку на час проведення акції. Окрім цього відслідковується кількість відвідувачів, які зробили покупки або заповнили форми.

Кількість нових клієнтів

Необхідно здійснити підрахунок клієнтів, які прийшли під час дії акції, та скільки з них стали постійними.

Витрати на маркетинг та прибуток

Після проведення акції рекомендовано підрахувати співвідношення між витратами на акційне просування та прибутком. При отриманні середнього значення, акція рахується успішною.

Відгуки клієнтів

Вивчення відгуків клієнтів буде корисним. Оскільки враховуючи враження покупців, можна дізнатися, над якими аспектами роботи варто ще попрацювати.

Порівняльний аналіз

Приз зіставленні результатів минулої акції з іншими, аналогічними або схожими, можна дізнатися, чи відбулися покращення, та які моменти варто вдосконалити.

Коли не варто проводити акції

Не бажано проводити акції, або запускати їх з особливою обережністю варто в таких випадках:

• кризи, трагічні події;
• образливі або некоректні теми;
• невідповідність акції загальній стратегії фірми;
• відсутність або зниження попиту;
• невідповідність законам (перед запуском варто проконсультуватися з юристом);
• конфлікти із конкурентами.

Перед початком акції варто зробити оцінку ризиків і наслідків, відповідності інтересам бренду фірми.