Маркетплейс чи власний інтернет-магазин: як зменшити залежність від платформи (не відмовляючись від маркетплейсів)

Для багатьох e-commerce-бізнесів маркетплейси стають найпростішим способом розпочати продажі онлайн.

Там уже є трафік. Покупці довіряють платформі. Перші замовлення можуть з’явитися буквально за кілька днів.

Саме тому багато компаній поступово будують увесь свій бізнес навколо одного каналу продажів.

Проблема в тому, що те, що здається зручним на старті, з часом може перетворитися на серйозний ризик.

За 20 років роботи в e-commerce та запуску понад 500 онлайн-магазинів ми постійно бачимо одну й ту саму ситуацію:

Чим сильніше бізнес залежить від однієї платформи, тим менше він контролює власне майбутнє.

Це не означає, що маркетплейси погані.

Це означає, що вони не повинні бути вашим єдиним каналом продажів.

Чому залежність виникає сама собою

Зазвичай компанії не планують ставати залежними від маркетплейсу.

Це відбувається природно.

Маркетплейси вирішують найскладніше завдання для нового бізнесу — залучення клієнтів.

Замість того, щоб роками нарощувати аудиторію, компанія одразу отримує доступ до покупців.

З’являються продажі.

Зростає дохід.

Маркетплейс починає приносити все більше замовлень.

У результаті власники бізнесу відкладають розвиток:

• власного сайту;

• SEO-просування;

• email-маркетингу;

• програм лояльності;

• бренду;

• збору та аналізу клієнтських даних.

Певний час це працює чудово.

А потім платформа змінює правила.

Підвищуються комісії.

Змінюються алгоритми.

Зростає конкуренція.

І раптом виявляється, що значна частина доходу залежить від факторів, на які бізнес не може вплинути.

4 ознаки надмірної залежності від маркетплейсу

1. Понад 60% продажів приходить з однієї платформи

Жоден канал продажів не повинен бути критично домінуючим.

Якщо більшість замовлень надходить лише з одного маркетплейсу, будь-які зміни на платформі можуть миттєво вплинути на ваш дохід.

І це вже не теоретичний ризик.

Це ризик для реальних продажів.

2. Ви майже не володієте даними про своїх клієнтів

Маркетплейси будують власні відносини з покупцями.

Тому продавці часто не мають доступу до:

• контактів клієнтів;

• історії взаємодій;

• поведінкових даних;

• можливостей повторних продажів.

Ви продаєте товар.

Але клієнт залишається клієнтом платформи.

3. Комісії та правила можуть змінитися будь-якої миті

Кожен маркетплейс постійно розвивається.

З’являються нові комісії, рекламні інструменти, вимоги до продавців та алгоритми ранжування.

Якщо бізнес надто залежний від однієї платформи, він змушений приймати будь-які зміни без альтернатив.

4. Покупці пам’ятають маркетплейс, а не ваш бренд

Поставте собі просте питання:

Коли клієнт робить покупку через маркетплейс, що він запам’ятовує?

Ваш бренд?

Чи платформу, на якій купував?

Коли вся взаємодія проходить через маркетплейс, будувати впізнаваність бренду значно складніше.

Що насправді дає власний інтернет-магазин

Багато хто сприймає власний сайт як альтернативу маркетплейсам.

Насправді найкращий результат дає поєднання обох каналів.

Маркетплейс допомагає залучати нових клієнтів.

Власний магазин допомагає будувати довгострокову цінність бізнесу.

Контроль над клієнтською базою

Ви самостійно керуєте комунікацією.

Збираєте email-базу.

Запускаєте програми лояльності.

Працюєте над повторними продажами.

Повний контроль над каталогом

Ви вирішуєте, як виглядають картки товарів, які акції запускати та який клієнтський досвід створювати.

SEO як довгостроковий актив

Кожна оптимізована сторінка може роками приносити органічний трафік.

На відміну від платного просування на маркетплейсі.

Детальна аналітика

Власний сайт дозволяє зрозуміти:

• звідки приходять клієнти;

• що впливає на конверсію;

• які товари продаються краще;

• як поводяться покупці після покупки.

Сильніший бренд

Клієнти запам’ятовують саме вас.

Повертаються напряму.

Рекомендують друзям.

І це формує бізнес, який не залежить від чужої платформи.

Чек-лист: наскільки ваш бізнес залежить від платформи?

Дайте відповідь на 7 запитань:

1. Чи приносить одна платформа понад 60% продажів?

2. Чи можуть зміни правил суттєво вплинути на ваш дохід?

3. Чи маєте ви прямий доступ до даних клієнтів?

4. Чи шукають покупці саме ваш бренд?

5. Чи отримує ваш сайт органічний трафік із пошуку?

6. Чи є у вас кілька незалежних каналів залучення клієнтів?

7. Чи продовжив би бізнес працювати, якби завтра ця платформа зникла?

Чим більше відповідей «ні», тим вищий рівень ризику.

Як зменшити ризики, не відмовляючись від маркетплейсів

Головна мета — не піти з маркетплейсів.

Вони залишаються одним із найефективніших каналів залучення клієнтів.

Мета — диверсифікувати продажі.

Використовуйте маркетплейси для залучення нової аудиторії.

Використовуйте власний магазин для розвитку бренду та побудови довгострокових активів.

Найстійкіші e-commerce бізнеси зазвичай поєднують:

• маркетплейси;

• власний інтернет-магазин;

• SEO;

• контекстну рекламу;

• соціальні мережі;

• email-маркетинг;

• повторні продажі.

Саме така модель допомагає зменшити залежність від будь-якого одного каналу.

Висновок

Маркетплейси можуть швидко дати продажі.

Але продажі та контроль — це не одне й те саме.

Найуспішніші бізнеси поступово переходять від залежності від платформи до контролю над власною екосистемою продажів.

Тому головне питання не в тому, чи варто працювати з маркетплейсами.

Головне питання:

Яка частина вашого бізнесу сьогодні залежить від однієї зовнішньої платформи?