Як скласти портрет цільової аудиторії

Ще 10-15 років тому поняття цільової аудиторії взагалі не було у наших підприємців. Були постачальники, було бажання створити сервіс завдяки електронній комерції і на цьому позиціювання компанії на ринку закінчувалося. Сьогодні все інакше: з'явилося багато конкурентів, відкриваються маркетплейси і підхід «просто запропонувати товар» вже не ефективний.

Перед тим, як відкрити магазин сучасному підприємцю необхідно:

• визначити рівень конкуренції на ринку;

• скласти портрет клієнта (цільової аудиторії);

• визначити позиціювання компанії;

• розробити маркетингову стратегію;

• створити унікальну торгову пропозиція;

• зайнятися брендуванням.

Визначити конкуренцію не складе труднощів, сьогодні є маса сервісів. А ось як визначити цільову аудиторію, адже від цього буде вибудовуватися стратегія і позиціювання та унікальна торгова пропозиція.

Цільова аудиторія це

Цільова аудиторія - це ваші клієнти, які максимально зацікавлені в продукті або послузі. Цільовою аудиторією вважаються також користувачі, які можуть бути зацікавлені у вашому продукті. Також ЦА можна визначити як людей, яких задовольняє ваш продукт, тому що вирішує їх проблеми і болі.

Які критерії потрібно враховувати, щоб намалювати портрет клієнта. Отже, визначаємо:

• Вік клієнта

• Стать

• Регіон проживання

• В якій сфері працює клієнт

• Яку займає посаду, рівень доходів

• Сімейний стан, чи є діти

• Потреби, захоплення, цікаві теми, образ життя

• Яким соціальним мережам надає перевагу

Існує ще таке поняття, як психологічні ознаки цільової аудиторії. Розглянемо їх більш детально:

1. Тип характеру: амбіційність, почуття гумору, товариськість, замкнутість

2. Тип купівельної поведінки: тільки онлайн покупки, тільки офлайн покупки, покупки, засновані на акційній пропозиції, покупки, обмежені часом і ін.

3. Реакція користувача на ціну продукту

4. Зовнішні фактори, які впливають на покупку

Останні 4 пункти допомагають визначити цінності, що дуже важливо для створення унікальної торговельної пропозиції. Навчіться працювати з Facebook. Соціальна мережа дуже інтуїтивна в питанні збору інформації: вона «співпрацює» з Google та збирає запити і потім пропонує рекламу тільки тому клієнту, який зацікавлений у вашому продукті (див. статтю «Піксель Фейсбук: як створити і налаштувати»).

Для чого потрібен докладний портрет клієнта

Докладний портрет клієнта необхідний, щоб розуміти в якому стилі потрібно створювати дизайн для упаковки продукту, оформляти онлайн або офлайн магазин, для кого і коли запускати рекламну кампанію. Також детальний портрет цільової аудиторії допоможе визначити, які товари можна ще приєднати до основних продаж.

Наприклад, ваш клієнт топ-менеджер, який піклується про свій зовнішній вигляд, ходить в спортзал і їздить на власному автомобілі. Він цікавиться цифровими технологіями і любить самовдосконалюватися. Ви продаєте мобільні телефони або комп'ютерну техніку. Завдання - запропонувати надсучасний телефон, який буде швидко справлятися з множинними бізнес процесами, підтримувати швидкісний інтернет і довго тримати заряд батареї. До телефону можна запропонувати смарт годинник з крокоміром, лічильником калорій і пульсу і іншими функціями особистих досягнень. До телефону запропонуйте магнітний тримач для автомобіля, бездротовий зарядний пристрій або стильний букрідер. Всього 1 цільовий клієнт може бути зацікавлений в 4-5 ваших продуктах. Сподіваємося, ви вже отримали відповідь на своє питання: «А чи потрібно витрачати час на виявлення цільової аудиторії».

Давайте розглянемо ще один приклад, коли ви виробляєте товар. Ваша цільова аудиторія - дівчата 25-28 років, які хочуть правильно харчуватися і добре виглядати. При розробці упаковки продукту, необхідно визначитися з дизайном. Він повинен уособлювати здоровий спосіб життя, привабливу зовнішність, гарне самопочуття. Найчастіше дизайнери вибирають зелений, білий, жовтий колір, який асоціюється зі здоров'ям, свіжістю, новизною. Залежно від сфери діяльності клієнта можна розробити лінійки продукту, наприклад: для молодої мами, яка стурбована проблемою швидко повернути колишні форми. Або бізнес леді, у якої весь день проходить в умовах переговорів і телефонних дзвінків, але вона хоче правильно харчуватися.

Докладний портрет клієнта також важливий і для оформлення інтернет-магазину, списку рекомендованих товарів, які клієнт буде бачити разом з основним товаром (див. «Схожі товари»). Також в залежності від ЦА ви зможете визначити на які соціальні мережі робити упор.

Для B2B продажів опис ЦА буде зовсім іншим.

Цільова аудиторія B2B

Для B2B аудиторії дані повинні бути зовсім іншими:

• Сфера діяльності;

• Локація по регіонах;

• Внутрішній або зовнішній ринок у клієнта;

• Сезонність товару або послуги;

• Цінова політика;

• Концепція і принципи компанії

• Список осіб, які приймають рішення про співпрацю.

Де збирати інформацію про свою цільову аудиторію

1. Проведіть маркетинговий аналіз в соціальних мережах. Подивіться, яка аудиторія цікавиться товаром (на підставі даних ваших конкурентів). По можливості створіть декілька груп ЦА.

2. Найміть маркетологів, це буде швидко і професійно.

3. Запишіться на онлайн або офлайн тренінги з написання портрета своєї цільової аудиторії.

4. Співпрацюйте з компаніями, які проводять онлайн опитування

5. Використовуйте власні знання і досвід

Як визначити цільову аудиторію на підставі готового продукту?

Провести ретельний аналіз продукту

Для початку необхідно ретельно вивчити свій продукт з маркетингового боку. Виявити кілька відмінних характеристик, які виділяють продукт серед конкурентів, наприклад:

• Властивості і якості;

• Особливий склад;

• Ціна;

• Упаковка;

• Дія продукту

Зібрати всіх можливих покупців вашого продукту

Для початку визначте всіх можливих споживачів продукту. Щоб зробити це, дайте відповідь на наступні питання про вашого клієнта:

1. Як виглядає клієнт, його портрет (стать, вік, сімейний стан і т.д.)

2. Психографічний особливості (тип характеру, цінності, принципи, переконання, які чинники впливають на покупку)

3. Спосіб життя, захоплення, хобі, інтереси

4. Як покупець відноситься до ціни товару

5. Де він зазвичай купує аналогічні продукти

6. З яких джерел клієнт дізнається про ваш продукт: дошки оголошень, теле- чи радіореклама, соціальні мережі, контекстна реклама, e-mail розсилка та ін.

Поділити цільову аудиторію на сегменти

Після того, як вийшло виявити всіх можливих споживачів продукту, поділіть вашу ЦА на сегменти. Наприклад, вашими покупцями можуть бути жінки у віці від 18 до 25 років з різним способом життя, різними захопленнями і принципами, професійною діяльністю. Розбийте цю ЦА на групи:

• жінки 18-25 років домогосподарки;

• жінки 18-25 років кар'єристки;

• жінки 18-25 років спортсменки, провідні правильний спосіб життя;

• жінки 18-25 років, які захоплюються відпочинком за містом;

• жінки 18-25 років вегани і т.д.

Ваша ЦА може бути поділена на кілька десятків сегментів. Це потрібно зробити для того, щоб скласти якомога більш унікальну, вузьконаправлену торгову пропозицію, щоб воно потрапило точно в ціль. На основі цього ж сегментування робиться тригерна розсилка.

Розробити план рекламної та маркетингової кампанії

Далі необхідно скласти список ваших дій, які будуть спрямовані на рекламу продукту.

Провести маркетинговий аналіз

Після кожного проведеного заходу потрібно оцінити його результат. Проаналізуйте, яке було охоплення, наскільки людина зацікавилися вашою пропозицією, скільки зробили покупку або зробили замовлення. Залежно від цих даних кожна рекламна кампанія повинна бути відкоригована.

Ось ви вже і знаєте, як визначити цільову аудиторію вашого продукту. А це вже 50% успішного завершення рекламної кампанії.