Как составить портрет целевой аудитории

Еще 10-15 лет назад понятия целевой аудитории вообще не было у наших предпринимателей. Были поставщики, было желание создать сервис по электронной коммерции и на этом позиционирование компании на рынке заканчивалось. Сегодня все по другому: появилось много конкурентов, открываются маркетплейсы и подход «просто предложить товар» уже не эффективен.

Перед тем, как открыть магазин современному предпринимателю необходимо:

• определить уровень конкуренции на рынке;
• составить портрет клиента (целевой аудитории);
• определить позиционирование компании;
• разработать маркетинговую стратегию;
• создать уникальное торговое предложение;
• заняться брендированием.

Определить конкуренцию не составит труда, сегодня есть масса сервисов. А вот как определить целевую аудиторию, ведь от этого будет выстраиваться стратегия и позиционирование и в конце концов уникальное торговое предложение.

Целевая аудитория это

Целевая аудитория – это ваши клиенты, которые максимально заинтересованы в продукте или услуги. Целевой аудиторией считаются также пользователи, которые могут быть заинтересованы в вашем продукте. Также ЦА можно определить как людей, которых удовлетворяет ваш продукт, потому что решает их проблемы и боли.

Какие критерии нужно учитывать, чтобы нарисовать портрет клиента. Итак, определяем:

• Возраст клиента
• Пол
• Регион проживания
• В какой сфере работает клиент
• Какую занимает должность, уровень доходов
• Семейное положение, есть ли дети
• Потребности, увлечения, интересующие темы, образ жизни
• Предпочитаемые социальные сети

Существует еще такое понятие, как психологические признаки целевой аудитории. Пройдемся немного по ним:

1. Тип характера: амбициозность, чувство юмора, общительность, замкнутость
2. Тип покупательского поведения: только онлайн покупки, только оффлайн покупки, покупки, основанные на акционном предложении, покупки, ограниченные временем и др.
3. Реакция пользователя на цену продукта
4. Внешние факторы, которые влияют на покупку

Последние 4 пункта помогают определить ценности, что очень важно для создания уникального торгового предложения. Научитесь работать с Facebook. Социальная сеть очень интуитивна в вопросе сбора информации: кооперируясь с Google она собирает запросы и затем предлагает рекламу только тому клиенту, который заинтересован в вашем продукте (см. статью «Пиксель Фейсбук: как создать и настроить»).

Для чего нужен подробный портрет клиента

Подробный портрет клиента необходим, чтобы понимать в каком стиле нужно создавать дизайн для упаковки продукта, оформлять онлайн или офлайн магазин, для кого и когда запускать рекламную компанию. Также подробный портрет целевой аудитории поможет определить, какие товары можно еще подключить к основным продажам.

Например, ваш клиент топ-менеджер, который заботится о своем внешнем виде, ходит в спортзал и ездит на собственном автомобиле. Он интересуется цифровыми технологиями и любит самосовершенствоваться. Вы продаете мобильные телефоны или компьютерную технику. Задача – предложить сверхсовременный телефон, который будет быстро справляться с множественными бизнес процессами, поддерживать скоростной интернет и долго держать заряд батареи. К телефону можно предложить смарт часы с шагомером, счетчиком калорий и пульса и другими функциями личных достижений. К телефону предложите магнитный держатель для автомобиля, беспроводное зарядное устройство или стильный букридер. Всего 1 целевой клиент может быть заинтересован в 4-5 ваших продуктах. Надеемся, вы уже получили ответ на свой вопрос: «А нужно ли тратить время на выявление целевой аудитории».

Давайте рассмотрим другой пример, когда вы производите товар. Ваша целевая аудитория – девушки 25-28 лет, которые хотят правильно питаться и хорошо выглядеть. При разработке упаковки продукта, необходимо определиться с дизайном. Он должен олицетворять здоровый образ жизни, привлекательную внешность, хорошее самочувствие. Чаще всего дизайнеры выбирают зеленый, белый, желтый цвет, который ассоциируется со здоровьем, свежестью, новизной. В зависимости от сферы деятельности клиента можно разработать линейки продукта, например: для молодой мамы, которая озадачена проблемой быстро вернуть прежние формы. Или бизнес леди, у которой весь день проходит в условиях переговоров и телефонных звонков, но она хочет правильно питаться.

Подробный портрет клиента также важен и для оформления интернет-магазина, списка рекомендованных товаров, которые клиент будет видеть вместе с основным товаром (см. «Рекомендуемые товары»). Также в зависимости от ЦА вы сможете определить на какие социальные сети делать упор.

Для B2B продаж описание ЦА будет совершенно другим.

Целевая аудитория B2B

Для B2B аудитории данные должны быть совершенно другими:

• Сфера деятельности;
• Локация по регионам;
• Внутренний или внешний рынок у клиента;
• Сезонность товара или услуги;
• Ценовая политика;
• Концепция и принципы компании;
• Список лиц, которые принимают решение о сотрудничестве.

Где собирать информацию о своей целевой аудитории

1. Проведите маркетинговый анализ в социальных сетях. Посмотрите, какая аудитория интересуется товаром (на основании данных ваших конкурентов). По возможности создайте несколько групп ЦА.
2. Наймите маркетологов, это будет быстро и профессионально.
3. Запишитесь на онлайн или офлайн тренинги по написанию портрета своей целевой аудитории.
4. Посотрудничайте с компаниями по проведению онлайн социальных опросов
5. Подключите собственные знания и опыт

Как определить целевую аудиторию на основании готового продукта?

Провести тщательный анализ продукта

Для начала необходимо тщательно изучить свой продукт с маркетинговой стороны. Выявите несколько отличительных характеристик, которые выделяют продукт среди конкурентов, например:

• Свойства и качества;
• Особый состав;
• Цена;
• Упаковка;
• Действие продукта

Собрать всех возможных покупателей вашего продукта

Для начала определите всех возможных потребителей продукта. Чтобы сделать это, ответьте на следующие вопросы о вашем клиенте:

1. Как выглядит клиент, его портрет (пол, возраст, семейное положение и т.д.)
2. Психографические особенности (тип характера, ценности, принципы, убеждения, какие факторы влияют на покупку)
3. Образ жизни, увлечения, хобби, интересы
4. Как покупатель относится к цене продукта
5. Где он обычно покупает аналогичные продукты
6. Из каких источников клиент узнает о вашем продукте: доски объявлений, теле- или радиореклама, социальные сети, контекстная реклама, e-mail рассылка и др.

Поделить целевую аудиторию на сегменты

После того, как получилось выявить всех возможных потребителей продукта, поделите вашу ЦА на сегменты. Например, вашими покупателями могут быть женщины в возрасте от 18 до 25 лет с различным образом жизни, разными увлечениями и принципами, профессиональной деятельностью. Разбейте эту ЦА на группы:

• женщины 18-25 лет домохозяйки;
• женщины 18-25 лет карьеристки;
• женщины 18-25 лет спортсменки, ведущие правильный образ жизни;
• женщины 18-25 лет, которые увлекаются отдыхом за городом;
• женщины 18-25 лет веганы и т.д.

Ваша ЦА может быть поделена на несколько десятков сегментов. Это нужно сделать для того, чтобы составить как можно более уникальное, узконаправленное торговое предложение, чтобы оно попало точно в цель. На основе этого же сегментирования делается триггерная рассылка.

Разработать план рекламной и маркетинговой кампании

Дальше необходимо составить список ваших действий, которые будут направлены на рекламу продукта.

Провести маркетинговый анализ

После каждого проведенного мероприятия нужно оценить его результат. Проанализируйте, какой был охват, сколько человек заинтересовались вашим предложением, сколько совершили покупку или сделали заказ. В зависимости от этих данных каждая рекламная кампания должна быть отредактирована.

Вот вы уже и знаете, как определить целевую аудиторию вашего продукта. А это уже 50% успешного завершения рекламной кампании.