Zimny ​​wywołanie skryptu: Przewodnik do pisania skryptu do lejka sprzedaży

Najpierw przyjrzyjmy się, co to jest skrypt sprzedaży i dlaczego Twój sklep internetowy go potrzebuje. Jeśli uważasz, że nie ma nic lepszego niż zaimprowizowany dialog i komunikacja na żywo z klientem, ten artykuł jest dla ciebie bezużyteczny. Ale jeśli chcesz przetestować różne skrypty z menedżerami sprzedaży i sprawdzić, czy będzie to skuteczne w twojej niszy, to zanurkuj.

Gotowy skrypt sprzedaży umożliwia szybkie wprowadzenie na kurs nowych menedżerów sprzedaży, szybkie zawieranie transakcji, utrzymanie wysokiej jakości konwersacji pracowników na wysokim poziomie i zwiększenie reputacji firmy.

Scenariusz sprzedaży to scenariusz rozmowy między sprzedawcą a klientem, który w każdym przypadku powinien prowadzić do celu: sfinalizowania transakcji, zakupu produktu lub usługi, spotkania na szkolenie lub kurs itp. Wszystkie opcje ewentualnego dialogu powinny być zapisane w skrypcie, wszystkie zastrzeżenia klienta powinny być być gotowym do odpowiedzi. Chcesz usłyszeć rozmowę scenariuszową? Następnie zadzwoń na infolinię znanych targowisk, gdzie poziom usług jest na wysokości.

Skrypt zimnego wywołania - od czego zacząć

Skrypt zimnego wywołania składa się z następujących kroków:

1. Otwarcie umowy lub powitanie
2. Pytania klientów
3. Oferta
4. Odpowiedzi na sprzeciw
5. Umowa końcowa

Weź kawałek papieru lub otwórz słowo i zacznij pisać gotowy skrypt sprzedaży. Przed tym oczywiście musisz wykonać kilka czynności:

• Zbuduj bazę klientów (jeśli nie masz jeszcze bazy klientów, dowiedz się, jak to zrobić w naszym artykule „3 sposoby budowy bazy danych subskrybentów”
• Dobrze zbadany produkt / usługa / oferta
• Przygotujemy kilka opcji dla różnych grup klientów, na przykład dla b2b lub b2c - nie ma uniwersalnej receptury na skrypt zimnego wywołania

Skrypt ścieżki sprzedaży: „Etap 1: Otwarcie umowy lub powitanie”

Oto kilka przykładów tego, jak można rozpocząć otwarcie transakcji lub powitanie (najtrudniejszy etap, na którym najczęściej kończy się rozmowa, jeśli na przykład klient nie chce rozmawiać lub nie bierze udziału w rozmowie).

„Pozdrowienia, nazywam się Andrew, przedstawiciel firmy„ Night ”. Czy czujesz się teraz swobodnie rozmawiając?

„Dzień dobry, mam na imię Natalya, jestem z firmy„ Sphere ”. Czy masz kilka minut na rozmowę?

„Dobry wieczór, nazywam się Dmitry. Reprezentuję firmę „Pilot”. Nie zabierasz mi kilku minut?

Ważne jest, aby zachować w ciągu pierwszych 5 sekund. Z każdą dodatkową sekundą gniew twojego słuchacza będzie narastał, ponieważ konieczne jest zatrzymanie się i umożliwienie poinformowania osoby, czy jest gotowy do rozmowy, czy nie.

Ton rozmowy sprzedawcy powinien być przyjazny. Poproś menedżerów, aby używali języka mówionego i nie komplikowali zwrotów. Rozmówca zawsze odczuwa stereotypową, zapamiętaną rozmowę, a on odpycha.

Czasami ton rozmowy zależy w 100% od stopnia zadowolenia pracowników z warunków pracy. Być może nasz artykuł „Jak motywować pracowników do pracy offline i outsourcingu” będzie przydatny.

Gotowy skrypt sprzedaży. Etap 2: Pytania do klienta

Drugi etap powinien rozpocząć się od pytań do klienta. Pomaga to osiągnąć kilka celów:

1. Przeciągnij klienta do rozmowy
2. Sprawdź aktualny stan rzeczy
3. Zbuduj zaufanie

Wyobraź sobie, że masz sklep internetowy z materiałami budowlanymi. Okno dialogowe b2c można zbudować w następujący sposób.

Przykłady pytań:

„Czy przeprowadzasz teraz naprawy?” Jak idzie praca? Czy jesteś zadowolony z materiałów budowlanych? ”

„Czy interesują Cię dobrej jakości farby i lakiery w promocyjnej cenie?”

„Czy sam naprawiasz, czy zatrudniasz rzemieślników?” Możemy zaoferować dobrą opcję kitu, która pomoże zaoszczędzić na naprawach. ”

Łatwiej jest napisać skrypt lejka sprzedaży dla b2b. Dlaczego Ponieważ twój klient jest biznesmenem i bardziej zależy mu na korzyściach, jakie możesz mu zaoferować. Spójrzmy na kilka przykładów gotowych pytań do b2b.

„Widziałem, jak sprzedajesz przez Internet, jak ci idzie teraz?” Czy są jakieś wyprzedaże? ”

„Zauważyłem, że Twoja firma oferuje materiały opakowaniowe, czy jest na nie jakieś zapotrzebowanie? Czy chcesz rozważyć inne opcje pakowania w cenach producenta? ”

Jeśli udało ci się porozmawiać z klientem, to już połowa pracy wykonanej. Następnym krokiem będzie Twoja wyjątkowa propozycja sprzedaży.

Skrypt ścieżki sprzedaży. „Etap 3: propozycja”

Po przejściu do fazy propozycji należy rozważyć kilka ważnych kwestii:

• W jaki sposób Twój produkt / usługa pomoże rozwiązać problemy klientów;
• Jakie korzyści otrzyma klient;
• Czym różni się twój produkt od podobnych produktów na rynku?

Przykład twoich odpowiedzi na etapie „Propozycja”:

„Mogę zaoferować Twojemu zwierzakowi hipoalergiczną karmę, ponieważ wiem, że wiele zwierząt źle reaguje na niektóre składniki znanej żywności”.

„Ponieważ blogujesz na Instagramie, sugeruję, abyś otrzymał telefon XXX z potrójnym aparatem, powiększenie dziesięciokrotne ze zniżką. Twoje zdjęcia będą najbardziej żywe i kontrastujące ”

Mogą pojawić się zastrzeżenia. Skrypt zimnego wywołania zawiera również odpowiedzi na zastrzeżenia.

Etap 4: odpowiedzi na zastrzeżenia

Oto przykłady skryptów na etapie sprzeciwu klientów:

„-Nie potrzebuję / to nie jest interesujące. „A jeśli powiem ci, że możesz uzyskać dobry zysk i zarabiać na tym?”
„-To jest za drogie.” „A z jakim podobnym produktem porównałeś?” Możesz dodatkowo wskazać, dlaczego twój produkt jest droższy.

„Jakie są gwarancje?” - Pracujemy na rynku od ponad X lat. Możesz przejść do naszej strony społecznościowej i przeczytać recenzje klientów »

„Zbyt tanie, to podejrzane. „Ideą naszej firmy jest oferowanie naszym klientom produktu w przystępnej cenie, w przeciwieństwie do konkurencji”. Jeśli sprzedajesz usługę i masz możliwość zaoferowania klientowi przetestowania jej za darmo przez dowolny okres czasu, możesz ją zaoferować. ”

„Korzystałem już z twoich usług, nie podobało mi się to. - Przeprowadziliśmy ankietę wśród naszych użytkowników i wyeliminowaliśmy słabości. Nie chcesz spróbować ponownie? Na pewno będziesz zadowolony z naszych zmian. ”

Etap 5: „Zamknięcie transakcji”

Po udzieleniu odpowiedzi na wszystkie zastrzeżenia klienta transakcja zostaje zamknięta. Może to być spotkanie osobiste, rejestracja produktu, zgłoszenie do usługi, spotkanie na szkolenie i inne. Przykłady zamknięcia transakcji.

„Dziękuję za zainteresowanie, prześlę szczegóły dotyczące płatności pocztą lub SMS-em”.

„Dziękuję za poświęcony czas, Dmitry. Wyślę Ci ofertę handlową / umowę o usługi / konto w dogodnej dla Ciebie formie. ”

Według niektórych raportów dobrze napisany i mówiony skrypt sprzedażowy stanowi 80% sukcesu w przypadku zimnych połączeń. Jeśli nie przetestowałeś tego w swoim sklepie internetowym, warto spróbować.